Anda biasa mendengar orang cina bermuafakat dan boleh berniaga benda yang sama sebelah menyebelah. Mereka tidak berdengki antara satu sama lain. Benarkah begitu? Satu perkara yang harus kita sematkan difikiran kita bahawa bangsa ini hidup berniaga ratusan tahun. Hakikatnya berniaga benda yang sama sebelah-menyebelah adalah persaingan. Mereka juga menerima perkara itu sebagai teori yang sama. Tapi mengapa masih mereka ini mampu berniaga sebelah-menyebelah?
Susah Satu Senang Banyak
Masalah yang paling utama dilihat dalam perniagaan adalah pemasaran. Ia adalah peraturan utama dalam mempastikan survival sesebuah perniagaan iaitu mempastikan pelanggan sentiasa ada. Mempastikan pelanggan sentiasa ada bermaksud mempastikan pelanggan sentiasa datang. Mempastikan pelanggan sentiasa datang bermaksud pelanggan sentiasa ingat untuk datang.
Untuk mempastikan pelanggan sentiasa ingat untuk datang, maka hendaklah dipastikan pelanggan mempunyai sebab yang kukuh untuk datang. Apakah sebab yang kukuh untuk menarik perhatian pelanggan datang? Dalam konsep yang bakal saya terangkan ini ia merujuk kepada menarik perhatian pelanggan datang atas sebab mereka mempunyai banyak pilihan. Anda pasti masih keliru dan tertanya-tanya bukan? Teruskan bacaan....
Pemasaran Mulut Ke Mulut
Teknik pemasaran ini adalah yang terbaik dari segala teknik. Kerana itu ia menjadi asas utama dalam perniagaan jaringan (network business). Ini adalah kerana cakap dan saranan daripada kawan atau kenalan lebih bersifat nasihat (consulting) berbanding mesej melalui iklan yang bersifat memujuk.
Kerana itu teknik ini dilihat lebih berkesan dan murah dalam jangka panjang. Konsepnya mudah iaitu mempastikan orang tidak rasa segan atau takut-takut untuk bercerita kepada rakan-rakan mereka. Mereka akan berasa seronok untuk bercerita tentang sesuatu kerana pada mereka ia seperti satu pertolongan. Namun bagaimanakah perkaitan perkara ini dengan konsep berniaga sebelah-menyebelah oleh orang cina?
Membentuk Persepsi Mega
Persepsi adalah perkara yang mudah terserap ke dalam hati seseorang melalui pancaindera. Sama ada melalui mata, mulut dan telinga. Konsep teknik ini ialah mempastikan orang ramai melihatnya sebagai satu entiti mega yang memberi banyak pilihan. Biar saya berikan contoh.
Apabila anda mahu membeli barangan runcit, anda pasti lebih teruja untuk pergi ke tempat yang banyak pilihan dan berharga murah. Jawapannya apa yang bermain difikiran anda masakini ialah pasaraya mega seperti Mydin, Tesco, Giant dan sebagainya. Konsep ini juga yang digunakan peniaga cina yang menjual benda yang sama sebelah-menyebelah.
Konsep Perniagaan Berpusat
Sebuah kedai menjual kain mungkin ada 50 jenis kain. Cuba anda bayangkan apa persepsi anda bagi sebuah tempat yang 50 buah kedai menjual kain? Secara amnya anda terus terfikir betapa banyaknya pilihan anda disana. Benar atau tidak?
Kemudian anda terfikir sekiranya anda pergi ke sebuah kedai yang menjual kain dan tidak berjumpa harga yang bersesuaian, anda harus memandu atau mengeluarkan lagi kos petrol untuk mencari kedai lain. Di situ anda rugi bukan? Jadi sudah pasti pilihan anda ialah tempat perniagaan yang mempunyai banyak pilihan dan peluang anda mencari harga yang paling murah.
Pusat Perniagaan Sedia Ada Di Malaysia
Terdapat pusat perniagaan seperti ini di Malaysia sama ada diaturkan oleh kerajaan ataupun oleh pakatan peniaga itu sendiri. Saya lebih suka memberi contoh dimana pusat yang diatur oleh peniaga sendiri kerana ini membuktikan mereka bersepakat dan menerima konsep ini.
Apabila anda bercerita tentang lanskap, apakah tempat yang sering manis dibibir banyak orang di Kuala Lumpur dan Selangor. Jawapannya ialah sungai Buloh. Di Sungai Buloh terbaris puluhan kedai yang menjual produk lanskap dari pokok hinggalah ke pasu bunga. Saya sendiri pernah bertanya 10 orang rakan di Kuala Lumpur secara santai dan 9 orang daripada mereka menyarankan Sungai Buloh.
Pemasaran Bermula Dari Rumah Bakal Pelanggan
Menarik perhatian pelanggan haruslah bermula daripada rumah mereka. Ini adalah penting supaya apabila mereka memegang kunci kereta, hati mereka sudah teringat untuk memandu ke tempat anda.
Seperti saya katakan tadi, apabila dari 10 orang yang ditanya 9 daripadanya berkata Sungai Buloh. Maka 9 orang ini akan memandu ke Sungai Buloh. Peniaga di Sungai Buloh sudah mempunyai 9 orang prospek. Sementara peniaga lanskap di tempat lain hanya ada satu.
20 kedai lanskap di Sungai Buloh mempunyai 9 orang prospek tetapi 20 buah kedai merata tempat hanya mempunyai 1 orang prospek sahaja. Bukankah ini satu penjimatan kos pemasaran?
Orang Melayu Jangan Berdengki Tetapi Memanfaatkan Kaedah Ini
Saya pernah menjadi mangsa hasad dengki orang melayu sewaktu menjalankan perniagaan restoran. Sungguhpun restoran saya berjauhan dari kelompok restoran melayu lain, namun saya tidak terlepas daripada terkena ilmu hitam yang merosakkan perniagaan dari masa ke semasa hinggakan pernah memberi kesan kepada kesihatan.
Ke manakah akhirnya budaya ini? Andai ada 10 restoran melayu berdekatan, pelanggan sebenarnya lebih suka pergi ke sana. Tetapi apabila tinggal 1 sahaja, adakah mereka ini fikir bahawa semua pelanggan akan menjadi milik mereka? Mereka silap sama sekali. Sudahnya 1 restoran yang tinggal ini mungkin akan gulung tikar juga.
Jangan takut untuk berniaga berdekatan. Anda hakikatnya membentuk satu tempat perniagaan berpusat yang mampu menarik perhatian pelanggan. Peniaga keropok lekor di Terengganu telah membuktikannya. Begitu juga beberapa tempat yang sering mencetus minat pelanggan untuk ke sana.
Pelanggan mahukan pilihan dan harga. Beri mereka apa yang mereka mahu. Jangan habiskan wang anda menambah dosa hasad dengki dan juga secara tidak sedar meruntuhkan prospek. Selamat maju jaya.
Fakta Kira-Kira Logik
Sebuah perniagaan bukan perihal dua atau tiga ratus ringgit. Bayangkan berapa ramai orang cina yang hidup berniaga. Cukupkah duit tabung ini untuk membantu pembiayaan perniagaan semua orang-orang mereka?
Cina pun orang biasa macam kita. Mereka ada sifat kasih sayang, dengki, tamak dan tolong-menolong. Bezanya cuma bangsa mereka hidup dalam budaya berniaga sejak sekian lama. Itulah yang menjadikan bangsa ini mampu membentuk formula untuk bangsa secara praktikal.
Jadi kalau dikatakan semua orang cina dapat bantuan daripada persatuan untuk berniaga, itu satu tanggapan yang salah. Jadi jangan katakan orang cina boleh maju sebab bangsa mereka menolong segalanya. Hakikatnya ramai daripada mereka berusaha sendiri dan membentuk usahasama dalam kumpulan kecil berdasarkan formula-formula realistik dan praktikal yang dibudayakan.
Strategi Permodalan Dan Kerja Berkumpulan
Sebenarnya orang cina hidup dengan kaedah pengiraan dan perkiraan yang baik. Benar ada perniagaan orang cina yang bergerak dan dibantu dalam kumpulan namun ia bukan berkisar cerita tolong-menolong atas dasar bangsa semata-mata tetapi konsep memanfaatkan kumpulan tertentu serta membentuk organisasi yang praktikal. Anda masih keliru dan tidak faham? Teruskan bacaan ...
Orang cina tahu dalam perniagaan perlu ada modal, pengurus, pekerja dan berbagai lagi skop untuk menjadikan satu usaha itu berjaya. Dengan itu mereka membentuk persefahaman dan kerjasama dengan memanfaatkan individu yang mempunyai kelebihan-kelebihan dalam kumpulan tersebut.
Contohnya seorang yang berduit menjadi pemodal. Seorang yang berpengalaman mengurus dijadikan ketua projek. Seorang yang mahir dalam pemasaran diambil menjadi agen atau pemasar. Kesemua mereka ini dikumpul dan membentuk satu organisasi profesional dan fokus pada skop masing-masing. Sudahnya mereka mengurangkan banyak masalah berbanding sebuah syarikat yang terpaksa menghadapi masalah pekerja. Dalam konsep cina ini, mereka tiada pekerja dan semuanya tauke. Semua akan mendapat keuntungan dengan bekerja lebih kuat. Jadi amat sukar melihat mereka yang malas.
Benarkah Konsep Ini Berfungsi?
Biar saya menunjukkan satu ilustrasi tanpa merujuk kepada kumpulan tertentu. Sila perhatikan betul-betul ilutrasi di bawah
A – pemodal
B - pengurus
C – pemasar
Konsep 1
Katakan sebuah komputer bernilai RM500 dari kilang.
A – Pemodal menjual RM650 kepada pengurus dan untung RM150. Urusan pemodal bermula dari kilang hingga kepada pengurus sahaja.
B – Pengurus mengeluarkan modal yang lebih kecil untuk stor penyimpanan, mengurus stok, mengurus peniaga kecil. Dia menjual kepada pemasar RM 1000 dan beruntung RM350. Urusan pengurus hanya daripada pemodal hingga kepada pemasar sahaja.
C – Pemasar kemudian menjual barangan pada harga RM1800 dan beruntung RM800.
Nota: Dalam konsep ini semua orang mengeluarkan modal.
Konsep 2
Katakan Pemodal mengeluarkan semua modal RM20 juta. Sebuah komputer bernilai RM500 dari kilang.
A – Pemodal menggaji pengurus untuk kerja pengurusan stok dan mengurus peniaga kecil. Pemodal menyewa kedai dan menjemput peniaga datang berniaga tanpa modal. Pemodal menetapkan harga komputer kepada pemasar ialah RM1500. Ia bermaksud, segalanya disediakan oleh pemodal.
B – Pemasar datang bekerja tanpa gaji. Semua barangan dikedai adalah milik pemodal dan pendapatan mereka berdasarkan jualan. Jadi sekiranya dijual komputer pada harga RM1800, maka bagi setiap komputer, mereka beruntung RM300.
Nota Dalam konsep ini hanya pemodal yang mengeluarkan modal.
Bagaimana Ia Dibentuk Dan Membentuk?
Ada beberapa konsep lagi yang digunapakai untuk perniagaan yang serupa di atas melibatkan pemodal, pengurus dan pemasar. Secara amnya ia banyak merujuk kepada 'win win situation'. Pucuk pangkal disini semua orang memahami keadaan diri masing-masing untuk berada dan mmebuat perjanjian yang terbaik. Dua perkara asas yang dilihat disini bagi setiap mereka dalam membuat perjanjian;
1. Mempunyai wang
2. Mempunyai tenaga dan kemahiran
Sekiranya seseorang mempunyai wang dan tenaga, maka lebih keuntungan yang diperoleh. Sekiranya tiada wang sebagai modal tetapi mempunyai tenaga, maka keuntungan itu lebih sedikit. Orang cina mempunyai kefahaman yang jelas tentang perkara ini. Ia menjadi kayu pengukur yang jelas untuk tidak membuang masa dan memudahkan pembentukan kumpulan.
Konsep Guan Xi
Ini adalah idea yang paling utama dalam budaya cina dan dibawa kedalam perniagaan. Guan Xi secara bahasa bermaksud perhubungan. Didalam perniagaan ia merujuk kepada hubungan dan perhubungan.
Dalam konsep Guanxi, perlunya ada hubungan dan tidak boleh bergerak seorang diri. Ini adalah perkara yang realistik. Tidak akan mungkin seorang peniaga itu hidup atau memonopoli perniagaan seorang diri. Sekiranya mereka berbuat demikian, maka peniaga lain itu tidak lain dan tidak bukan telah menjadi musuh. Membentuk hubungan adalah satu perkara mulia dan praktikal dalam perniagaan. Ia tidak semestinya satu hubungan perniagaan tetapi membentuk hubungan yang baik contohnya seperti Gei Mian Zi atau memberi muka.
Perhubungan pula banyak merujuk kepada hubungan perniagaan. Sekiranya perlu dan boleh, maka perhubungan ini adalah lebih baik diwujudkan.
Oleh yang demikian, hubungan bermaksud hubungan sesama manusia, manakala perhubungan ialah hubungan perniagaan. Guanxi menjadi budaya orang cina yang bukan sahaja diamalkan dalam perniagaan tetapi jua dalam kehidupan. Cuma didalam perniagaan, ia menjadikan perniagaan orang cina seluruh dunia amat unik khususnya dalam pembentukan kumpulan perniagaan.
